为什么国产种植体/材料的机会来了

为什么国产种植体/材料的机会来了

国产植体的战略窗口期，或许真的来了时，很多人觉得不可思议。最近，对国产种植体的机会，讨论越来越多了。

首先，服务端单颗限价后，常规种植收费上限很明确。尽管各地规定略有区别，该上限其实都不高，并将常用低值耗材如缝线等包含在内了。当患者接受种植治疗时，同一机构预算区别大概率在于所选种植体。

服务端收费降无可降，没什么空间了。而在集采中标种植体中，是采用最高的一千八百多，还是较低的几百，这一项就是1000+的差值。换句话说，医生面临一个预算不够的患者，如果还希望接这单，会倾向于换低价种植体产品（在保证治疗效果的基础上），而非压缩本来就很低的服务端收费。

业内很多人说，不对啊，都花五六千做种植了，为什么不加一千做好的呢？集采后更多的中高端会“走入寻常百姓家”。这种现象肯定有，好比某地区本来市场认知做士卓曼诺保科近2万块，集采后横向比较不到1万了，一定有不少消费者会果断选择。

然而，离开量化分析，光谈个别现象，意义有限。集采后，我们面对的到底是怎样的增量市场？是月入上万的一二线白领多，还是收入在5000元左右的下沉市场百姓多？

早在2018年上调个税起征点至5000元时，就有统计，达交税标准的人只占20%，约1.5亿人。再算月入万元以上，占比不超10%。并且，行业/地区之间差别很大。生活在北上广深，长三角、珠三角；从事医疗/大健康行业，很容易觉得人人都收入过万。这只是我们的“同温层”错觉。

另据麦可思《中国2020届大学毕业生培养质量跟踪评价》显示，月收入（税前，含工资、奖金、津贴等）在1万元以上大学应届生仅占4.3%，即便是在工作三年后，大学毕业生平均收入为人民币8,279元/元。

对于月入过万的人来说，花几千做种植治疗，当然愿意在力所能及的范围内选择更好，这1000对他来说不贵。但是，当我们讨论月收入在万元以下的人，在五千左右的人，平时能省一点就省一点，1000元是相当大的数字。1000元的差别一定会影响他/她的产品选择。他们，正是集采政策希望惠及的主要群体。

另外，我之前反复说对市场潜在影响最大的可能不是集采，而是技耗分离。

之前种植项目服务费打包在耗材中，由于这个约定俗成，从医生到患者，大家天然地把“高端”“低端”，跟种植体品牌绑定了。大家都有个观念，瑞士瑞典产品多少多少，韩系或国产对应多少多少。

儒家说：“名不正则言不顺，言不顺则事不成”。永远不要小看概念对人潜移默化的影响。当把耗材和服务收费打包时，无论医生/患者都默认“贵”“贱”是围绕着种植体品牌这个中心的。让我们深层次地想一想，一定是这样吗？决定种植成功最大的因素，难道不是医生的技术吗？一个真正优秀的种植大咖，难道不是用什么系统，都比其他人成功率高吗？

之前，咨询师给患者做推荐的时候，当然存在对大品牌的信赖因素；另一方面，是不是也有士卓曼诺保科方案能收到更高价格的考量呢？

当耗材和服务收费完全剥离，看上去只是一个收费方式改变，其实潜意识里，只要大家把种植体跟服务完全拆开，丁是丁卯是卯，随着时间的流逝，高端低端不必然会附着在围绕着产品的方案，而是更多是机构与牙医个人品牌的区分了。对于医生的信赖和对产品的信赖会逐渐剥离开来。患者也许更多是考量，是否找个大主任、大教授做，做什么品牌，也许倒不重要。

最后，种植集采对行业是巨大的改变。稳定的环境有助于强势品牌巩固优势，变化的环境有助于新的、相对弱的品牌脱颖而出。学术宣传和技术支持一直是进口品牌的强项，沿着既有道路下去，越多销量越多投入，越多投入越多销量，强者恒强的循环很难打破。

集采后，包括士卓曼、登士柏在内，一众大厂都在优化人员、砍市场预算。人员的变更、玩法的变化都迫使进口品牌慢下脚步。差距当然不会立即消除，不过现在对比之前，相对弱势的国产品牌，好歹有了喘息的空间。

只有变局才能带来机会。眼下是脱颖而出的机会。不管企业还是人，都需要借势，这个“势”目前倾向于国产这边。

当然，我们所说的机会，是潜能，是potential，是外因。风来了，能不能起飞内因也占很大作用。产品是不是过硬、团队是不是给力、宣传是不是到位、支持是不是及时；不修炼内功，猪未必能飞上风口。

从大势来看，从概率的角度来看，中国这么大的种植市场，集采后这么大的变化，未来几年大概率能跑出一两家国产领军企业。我们看到前两年不少国产种植体/耗材都拿到了融资，说明资本市场也看好会有品牌脱颖而出。至于哪个品牌脱颖而出，就考验团队在多个维度的实力了。

这篇是之前国产植体的战略窗口期，或许真的来了的补充，已经写过的一些因素就不再赘述。